Seminar

Verkaufstraining - kompakt für Ingenieure und Techniker

Mehr Abschlüsse mit der passenden Strategie, Taktik und Technik im Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte

Technisches Wissen alleine reicht nicht, um Kunden von technischen Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen. Soziale Kompetenz und der richtige Umgang mit Menschen bilden die Basis für den beratungsintensiven Vertrieb.

Kunden nehmen Lösungsvorteile nicht automatisch wahr. Sie müssen überzeugend kommuniziert werden. Hier schlägt die Stunde des Technikers oder Ingenieurs im Vertrieb. Seine exzellenten Fachkenntnisse machen ihn zum kompetenten und gefragten Ratgeber des Kunden.

Um auch als Verkäufer erfolgreich zu sein, benötigt er aber noch zusätzliches Handwerkszeug. Denn beim Verkaufen geht es nicht so sehr um messbare Zahlen, Daten und Fakten. Sondern darum, die Wünsche und Motive der Kunden zu ermitteln, um dann das eigene Produkt mit seinen technischen Merkmalen als passende Lösung zu präsentieren.

In diesem Praxisseminar vermitteln wir Ihnen kompakt das spezielle Know-how für den kompletten Vertriebsprozess:

Vom Erstkontakt
Gesprächsführung
Präsentation
Angebot
Verhandlungen
bis zum Abschluss

Hinweise und detaillierte Informationen zum Veranstaltungsformat finden Sie nachfolgend im Text.

Seminarinhalt auf einen Blick

Den Bedarf des Kunden präzise klären und bewerten
Angebote verständlich, aussagefähig und kundenorientiert gestalten
Beratungs- und Verkaufsgespräche auf allen Hierarchieebenen psychologisch und taktisch richtig führen
Den individuellen Nutzen für den Kunden verständlich und überzeugend „übersetzen“
Gezielte Nutzenargumentation: Angebotspreise systematisch untermauern und clever vertreten
Spezielle Unterlagen, Checklisten und „Tools“ bei der Beratung unterstützend einsetzen

Ihr Nutzen

In diesem Seminar erfahren Sie:

Effektive und wirksame Verkaufsstrategien für Ihre Produkte und Dienstleistungen zu planen und erfolgversprechend anzuwenden
Ihre Beziehungsebene zu Ihren Kunden auf- und auszubauen und durch professionelles Auftreten Ihre Kunden zu überzeugen
Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden zu identifizieren und maßgeschneiderte Angebote zu erstellen
Werkzeuge und Techniken für den beratungsintensiven Verkauf zu kennen und zielgerichtet anzuwenden
Verkaufsgespräche kundenorientiert und gewinnbringend zu führen
Auf Augenhöhe mit Ihren Partnern zu verhandeln
In Verhandlungen durch professionelles Verhalten und Auftreten die Abschlusschancen Ihrer Verkaufsgespräche zu erhöhen und damit Ihre Vertriebsziele besser zu erreichen
Wie Sie die Abschlussquoten im Verkauf steigern können

Methodik Trainerinput, Einzel- und Gruppenarbeiten, Diskussionen und Erfahrungsaustausch, Kommunikationsübungen, leicht umsetzbare Transferhilfen für den Alltag.

Seminarprogramm

Grundlagen und Werkzeuge für Ingenieure und Techniker im technischen Verkauf
Verkaufgespräche planen, vorbereiten und abschlussorientiert führen
Der „richtige“ Einstieg ins Verkaufsgespräch
Kundentypen erkennen, besser verstehen, typgerecht und überzeugend argumentieren
Fragetechnik und Einwandbehandlung
Verkaufspräsentationen gesprächsorientiert erstellen - begeisternd und überzeugend präsentieren
Professionelles Angebotsmanagement
Professionell verhandeln
Preisverhandlungen souverän und gewinnbringend führen
verkaufsgespräche erfolgreich abschließen
Verabschiedung und Nachbearbeitung des Verkaufsgesprächs

Das Seminarprogramm im Detail

Seminarprogramm Tag 1

Grundlagen und Werkzeuge für Ingenieure und Techniker im technischen Verkauf

Der Ingenieur als Verkäufer – seine Rolle, die Anforderungen an ihn im Umfeld von Unternehmen, Markt und beim Kunden
Grundlagen moderner Kommunikation, Verkaufspsychologie, Rhetorik
Gesprächstechniken für das professionelle Kundengespräch
Das Handwerkszeug des Verkäufers – der Weg vom Fachberater zum Verkäufer

Verkaufsgespräche planen, vorbereiten und abschlussorientiert führen

Wie bereite ich mich auf den Erstkontakt vor – Telefon oder Besuch?
Verstehen von Verkaufsprozessen, Organisationen / Buying-Center und Auswirkung auf die eigene Verkaufsarbeit
Das Business der Kunden verstehen: Ansätze für den Lösungs-, Produkt- und Serviceverkauf

Der „richtige Einstieg“ ins Verkaufsgespräch

Keine zweite Chance für den ersten Eindruck: Auftreten und Erscheinungsbild
Wie wird eine gute Gesprächsatmosphäre hergestellt?
10 Praxis-Tipps mit Checkliste zum effektiven Gesprächseinstieg

Kundentypen erkennen, besser verstehen, typgerecht und überzeugend argumentieren

Die unterschiedlichen Kundentypen im Verkauf und deren Einordnung
Chancen und Risiken der unterschiedlichen Kundentypen
Umgang mit den unterschiedlichen Kundentypen im Verkaufsgespräch

Fragetechnik und Einwandbehandlung

Die wichtigsten Fragetechniken und deren Anwendung
Die häufigsten Einwände und wie man sie entkräftet
Einwand oder Vorwand

Verkaufspräsentationen gesprächspartnerorientiert erstellen – begeisternd und überzeugend präsentieren

Die wichtigsten Regeln für erfolgreiche Verkaufspräsentationen
Wie muss eine überzeugende Verkaufspräsentation für unterschiedliche Kundentypen aufgebaut werden?
Wie Sie mit der 11 Punkte-Technik von Steve Jobs ihre Zuhörer begeistern

Ende des 1. Seminartags gegen 17.00 Uhr

Seminarprogramm Tag 2

Professionelles Angebotsmanagement

Grundregeln der Angebotserstellung
Angebote „verkaufsfördernd“ und auf Kunden zugeschnitten gestalten
Angebote systematisch und konsequent nachfassen

Professionell verhandeln

Verhandlungsmodelle z.B. das HARVARD KONZEPT
Was ist echte Nutzenargumentation und wie können durch den gezielten Einsatz Ziele schneller erreicht werden?
Mit den richtigen Abschlusstechniken schneller zum Ziel?
Wie können Teilabschlüsse herbeigeführt werden?
Wie wird das Gespräch positiv beendet?

Preisverhandlungen souverän und gewinnbringend führen

Was veranlasst Kunden den Preis drücken zu wollen?
Grundregeln erfolgreicher Preisverhandlung
Die 5 Stufen der Preisverhandlung
Erkennen und Abwehren unfairer Preisverhandlungsstrategien
Die Sicht des Einkäufers und wie Sie ihn gewinnen können?
Einkäufer-Taktiken kennen und richtig damit umgehen

Verkaufsgespräche erfolgreich abschließen

Die Angst des Verkäufers vor dem Abschluss
Das Stufenmodell für die perfekte Abschlussargumentation im Verkaufsgespräch
Kaufsignale erkennen und für den Verkaufsabschluss nutzen
Mit vorbereitenden Abschlussfragen den Verkaufsabschluss herbeiführen
10 Praxis-Tipps mit Checkliste zum erfolgreichen Abschluss

Verabschiedung und Nachbearbeitung des Verkaufsgesprächs

Die Bedeutung der richtigen Verabschiedung für den Verkauf
10 Praxis-Tipps mit Checkliste zur professionellen Nachbearbeitung

Ende des 2. Seminartags gegen 17.00 Uhr

Zielgruppen

Ingenieure, Techniker, Fach- und Führungskräfte im technischen Vertrieb bzw. im Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen, Mitarbeiter im technischen Außen- oder Innendienst.

Allgemeine Hinweise zur Seminarteilnahme je nach Veranstaltungsformat

Hinweise bei Teilnahme an Präsenz-Seminaren
(bei Teilnahme an Live-Online-Seminaren siehe Information nachfolgend):
Im Seminarpreis enthalten:
- Seminarunterlagen
- Teilnahmezertifikat
- inkl.Vollverpflegung vor Ort

Unsere Veranstaltungen werden in der Regel im Format Online und Präsenz angeboten. Abhängig vom Buchungsverhalten und den Rahmenbedingungen behalten wir uns das Recht vor, das Veranstaltungsformat zu wechseln, bzw. einzuschränken.

Hinweise bei Teilnahme an Live-Online-Seminaren:
Im Seminarpreis enthalten:
- Seminarunterlagen als PDF
- Teilnahmezertifikat
- Zugang zur Plattform

Wir planen unsere Live-Online-Seminare generell so, dass die Wissensvermittlung und die Übungseffekte unseren Präsenzseminaren entsprechen (inklusive fallweise Gruppenarbeiten und Übungsaufgaben; Fragen können jederzeit gestellt werden). Die bisherigen positiven Teilnehmerfeedbacks zeigen uns, dass dieses Seminarformat funktioniert.

- Sie erhalten die Einwahldaten zum Live-Online-Seminar einige Tage vor der Veranstaltung.
- Grundvoraussetzungen zur Teilnahme sind ein Internetanschluss, ein Computer/Tablet und ein Headset bzw. Mikrofon & Lautsprecher. Eine Webcam für den persönlicheren Austausch wäre sehr wünschenswert.
- Für unsere Online-Seminare kommt hauptsächlich die Software Zoom (Link zur Prüfung Ihrer Technik) zum Einsatz. Vereinzelt auch GoToMeeting (Link zur Prüfung Ihrer Technik) oder MS Teams.
- Es werden in Abstimmung mit den Teilnehmern ausreichend Pausen eingeplant.
- Die Teilnehmerunterlagen erhalten Sie vor, während oder im Nachgang des Seminars als Download oder per Mail.

Seminarthemen
Einkauf, Vertrieb, Services

Fortbildung mit Qualität Zertifiziert nach AZAV

Details & Anmeldung