Seminar
Preisverhandlungen mit dem Rücken zur Wand
Sich gegen „unfaire Taktiken und miese Tricks“ in harten Verhandlungen souverän durchsetzen
Insbesondere bei Preisverhandlungen mit Großkunden wird der Ton und das Vorgehen immer schroffer. Einkaufsabteilungen werden zunehmend stärker zentralisiert. Konzerneinkäufer werden professionell geschult und beherrschen alle Facetten der Verhandlungsführung bis hin zur „psychologischen Kriegsführung“.Bei komplexeren Produkten bekommen in größeren Unternehmen weniger Lieferanten höhere Volumina an Aufträgen. Dadurch werden die Verhandlungen oftmals härter. Das Klima zwischen Einkauf und Lieferant hat sich in den vergangenen Jahren in vielen Unternehmen verändert. Die Verkäufer können immer weniger mit Qualität und guter Kundenbeziehung überzeugen, da diese Taktik von Einkäufern blockiert und mit Gegenargumenten torpediert wird. Verhandlungspartner werden subtil oder ganz offen und mit miesen Tricks persönlich unter Druck gesetzt. Vieles was wie Zufall aussieht ist oftmals Bestandteil der Verwirrungstaktik des Einkaufs.
Das Ziel ist die ungleichen Machtverhältnisse zwischen Großkunde und Lieferant zum eigenen Vorteil zu missbrauchen. Nicht selten gleichen diese der Begegnung von „David gegen Goliath“. Damit Verkäufer in dieser Situation erfolgreich bestehen können und Ihre Preisgespräche souverän und gewinnbringend führen können benötigen Sie:
- Verständnis und Wissen über die strategischen Zusammenhänge und Mechanismen der Verhandlungsführung
- Psychische Stabilität und Wissen über die Stärken der eigenen Position
- Effektive Verhandlungs-Strategie
- Eine gefüllte Tool Box mit den „richtigen“ Werkzeugen
Seminarinhalt auf einen Blick
- Unfaire Einkäufertaktiken und miese Tricks kennen und gezielt bei harten Preisverhandlungen abwehren
- Emotionale Zuspitzung und Manipulationsversuche erkennen und abwehren
- Preisverhandlungen souverän und gewinnbringend führen
- Dramaturgie, Phasen und Zeitmanagement bei Verhandlungen
- Leitfaden zum Aufbau der eigenen Verhandlungs-Tool-Box
- Aufbau eines eigenen individuellen Verhandlungs-Stils
Ihr Nutzen
- Anhand von Verhandlungsbeispielen aus der Praxis werden sofort anwendbare Vorgehensweisen vorgestellt.
- Sie lernen Werkzeuge und Techniken für Preisverhandlungen mit dem Rücken zur Wand kennen und wie Sie diese zielgerichtet anwenden
- Sie erhalten Verständnis und Wissen über die strategischen Zusammenhänge und Mechanismen der Verhandlungsführung
- Sie erlangen Wissen über den Aufbau psychischer Stabilität und über die Stärkung der eigenen Position
- Sie bekommen eine gefüllte Tool Box mit den „richtigen“ Werkzeugen für Ihren persönlichen Verhandlungsstil
Seminarprogramm
- Die Zwänge der Einkäufer, Motive und Triebkräfte des Verhandlungspartners verstehen
- Unfaire Einkäufertaktiken und miese Tricks erkennen und gezielt bei harten Preisverhandlungen abwehren
- Gezielte Regelverstöße, Fouls, Tricks und Manipulationen als Mittel zum Zweck
- Emotionale Zuspitzung und Manipulationsversuche erkennen und abwehren
- Durch die richtige Vorbereitung „unangenehme" Überraschungen in harten Preisverhandlungen verhindern
- Preisverhandlungen souverän und gewinnbringend führen
- Dramaturgie, Phasen und Zeitmanagement bei Verhandlungen
- Leitfaden zum Aufbau der eigenen Verhandlungs-Tool-Box
Das Seminarprogramm im Detail
Die Zwänge der Einkäufer, Motive und Triebkräfte des Verhandlungspartners verstehen
- Neue Trends und Veränderungen im modernen Einkauf
- Einkäufer besser verstehen und durch die „Brille des Einkäufers“ schauen
- Die wichtigsten Kriterien bei der Lieferantenauswahl in der Einkaufsentscheidung
- Kennzahlen und Daten des Einkäufers bei der Preisverhandlung
Unfaire Einkäufertaktiken und miese Tricks kennen und gezielt bei harten Preisverhandlungen abwehren
- Die zehn wirkungsvollsten Tricks der Einkäufer und wie Sie sich dagegen wehren
- Erreichung der richtigen inneren Einstellung und psychischen Stabilität um Einkäufertaktiken professionell zu begegnen
- Die Kommunikations-Psychologie bei Preisverhandlungen
- Erfolgreiche Verhandlungen bei ungleichen Kräfteverhältnissen
- Unfaire Preisverhandlungen – Typische Fälle aus der Praxis
Gezielte Regelverstöße, Fouls, Tricks und Manipulationen als Mittel zum Zweck
- Verhandeln in Grenzsituationen und unter Druck
- Verhandlungstaktiken durchschauen und professionell gegensteuern
- Verhandlungs-Spielregeln und gezielte Regelverstöße
- Bewusste und unbewusste Regeln im Umgang miteinander
- Der richtige Umgang mit Stress und Angst bei harten Preisverhandlungen
Emotionale Zuspitzung und Manipulationsversuche erkennen und abwehren
- Manipulation, psychologische Spiele und Unfairness früh erkennen und abwehren
- Auf Angriffe, Vorwürfe und Einschüchterungsversuche souverän reagieren
- Mit der richtigen Gesprächsstrategie und Technik auf Verbalattacken reagieren
- Eskalationen vermeiden, Mittel und Wege von der persönlichen zur sachlichen Gesprächsebene
Durch die richtige Vorbereitung „unangenehme“ Überraschungen in harten Preisverhandlungen verhindern
- Schwierige Verhandlungen, Methoden und Instrumente
- Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern
- Wie man auch aus einer „schwächerer“ Position heraus Einfluss auf die Gesprächsführung gewinnen kann
- Psychologisches Wissen für kritische Situationen im Kundengespräch
- Tricks und Taktiken für schwierige Verhandlungen
Preisverhandlungen souverän und gewinnbringend führen
- Verhandlungsführung nach dem Harvard Konzept
- Grundregeln erfolgreicher Preisverhandlung
- Die 5 Stufen der Preisverhandlung
- Die Sicht des Einkäufers und wie Sie ihn gewinnen können
- Einkäufer Taktiken kennen und wie Sie damit umgehen
Dramaturgie, Phasen und Zeitmanagement bei Verhandlungen
- Detaillierte Vorbereitung und Gestaltung einer Verhandlung, ein falsches Wort kann eine angespannte Situation explodieren lassen
- Dramaturgie und „Spannungsbogen“ des Verhandlungsverlaufs
- Agenda, Zeitmanagement und Rollenverteilung
Leitfaden zum Aufbau der eigenen Verhandlungs-Tool-Box
- Überprüfen der eigenen Verhandlungs-Techniken und Tool-Box bei Verhandlungen
- Die Bedeutung der positiven Einstellung und klaren Zielsetzung für den Verhandlungserfolg
- Aufbau eines eigenen individuellen Verhandlungs-Stils
Ende des Seminartags gegen 17.00 Uhr
Zielgruppen
Vertriebsleiter, (Key-) Account Manager und Vertriebsmitarbeiter
Allgemeine Hinweise zur Seminarteilnahme je nach Veranstaltungsformat
Hinweise bei Teilnahme an Präsenz-Seminaren
(bei Teilnahme an Live-Online-Seminaren siehe Information nachfolgend):
Im Seminarpreis enthalten:
- Seminarunterlagen
- Teilnahmezertifikat
- inkl.Vollverpflegung vor Ort
Unsere Veranstaltungen werden in der Regel im Format Online und Präsenz angeboten. Abhängig vom Buchungsverhalten und den Rahmenbedingungen behalten wir uns das Recht vor, das Veranstaltungsformat zu wechseln, bzw. einzuschränken.
Hinweise bei Teilnahme an Live-Online-Seminaren:
Im Seminarpreis enthalten:
- Seminarunterlagen als PDF
- Teilnahmezertifikat
- Zugang zur Plattform
Wir planen unsere Live-Online-Seminare generell so, dass die Wissensvermittlung und die Übungseffekte unseren Präsenzseminaren entsprechen (inklusive fallweise Gruppenarbeiten und Übungsaufgaben; Fragen können jederzeit gestellt werden). Die bisherigen positiven Teilnehmerfeedbacks zeigen uns, dass dieses Seminarformat funktioniert.
- Sie erhalten die Einwahldaten zum Live-Online-Seminar einige Tage vor der Veranstaltung.
- Grundvoraussetzungen zur Teilnahme sind ein Internetanschluss, ein Computer/Tablet und ein Headset bzw. Mikrofon & Lautsprecher. Eine Webcam für den persönlicheren Austausch wäre sehr wünschenswert.
- Für unsere Online-Seminare kommt hauptsächlich die Software Zoom (Link zur Prüfung Ihrer Technik) zum Einsatz. Vereinzelt auch GoToMeeting (Link zur Prüfung Ihrer Technik) oder MS Teams.
- Es werden in Abstimmung mit den Teilnehmern ausreichend Pausen eingeplant.
- Die Teilnehmerunterlagen erhalten Sie vor, während oder im Nachgang des Seminars als Download oder per Mail.
