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Seminar

Kompaktseminar: Gekonnt Preiserhöhungen durchsetzen

Preiserhöhungsstrategien individuell entwickeln und erfolgreich argumentieren

Wie steht es aktuell um Ihr Preis-Kosten-Verhältnis? Wie hat es sich in den letzten Jahren entwickelt? Meist steigen die Kosten schneller, als die Bereitschaft unserer Kunden, höhere Preise zu akzeptieren.

Die Frage ist, wie geht man vor, um Preise spürbar zu erhöhen, ohne den Auftrag oder gar den Kunden zu verlieren. Hierzu gehören vor allem eine gute Vorbereitung, eine differenzierte Vorgehensweise und das konsequente Verhandeln der Preiserhöhungen.

Wenn die Preise für Rohstoffe und die Lohnkosten steigen, sind Preiserhöhungen oft unumgänglich. Betriebswirtschaftlich und kalkulatorisch betrachtet ist ja alles ganz einfach: Ihre Kosten sind gestiegen. Wenn Sie Ihre Margen nicht schmälern wollen, müssen Sie auf der einen Seite den Blick nach innen richten und Einsparpotenziale heben, aber auch Ihre Kunden beteiligen.

Die wissen zwar um die Zwänge der Lieferanten, haben aber selbst eigene Vorgaben und Ziele zu erfüllen. Einkäufer sind speziell auf das Thema Preiserhöhung und Jahresgespräche geschult und halten professionell dagegen. Einkäufer spielen dabei gerne mit den Ängsten des Vertriebs vor Kunden- oder Auftragsverlust. Wenn wir optimale Ergebnisse erzielen, Überraschungen und Sprachlosigkeit vermeiden wollen, müssen wir wissen, was uns erwartet, wie wir diesem Druck ausweichen können.

Hinweise und detaillierte Informationen zum Veranstaltungsformat finden Sie nachfolgend im Text.

Seminarinhalt auf einen Blick

• Was kostet eine nur teilweise umgesetzte Preisanpassung?
• Über 6 Stufen höhere Preise erzielen:
  • Wie man seinen Kampfgeist entwickelt
  • Die Welt der Einkäufer kennen und nutzen
  • Den Kunden und die bisherige Geschäftsbeziehung analysieren
  • Den Markt kennen – am besten besser als der Kunde selbst
  • Konkrete Fakten statt pauschaler Behauptungen
  • Eine sehr individuelle Verhandlungs-Strategie aufbauen

  Ihr Nutzen

  • Dieses Seminar vermittelt Ihnen praktische Tipps, Strategien und Werkzeuge, um Ihre Ziele bei Preiserhöhungen und in Jahresgesprächen durchzusetzen.
  • Gewinnen Sie Einblicke in das Denken der Einkäufer.
  • Erfahren Sie mehr über wirksame Vorgehensweisen, dem Einkäufer Vorteile zu verschaffen, ohne Preise zu senken.
  • So behalten Sie den Verhandlungsprozess zu jeder Zeit im Griff.

  Seminarprogramm

  • Die aktuelle Konjunkturlage und deren psychologische Dimension
  • Über 6 Stufen höhere Preise erzielen
  • 1. Wie man seinen Kampfgeist entwickelt
  • 2. Die Welt der Einkäufer kennen und nutzen
  • 3. Den Kunden und die bisherige Geschäftsbeziehung analysieren
  • 4. Den Markt kennen – am besten besser als der Kunde selbst
  • 5. Konkrete Fakten statt pauschaler Behauptungen
  • 6. Eine sehr individuelle Verhandlungs-Strategie aufbauen

  Das Seminarprogramm im Detail

  
  
  
  Tagesprogramm

  
  

  Die aktuelle Konjunkturlage und deren psychologische Dimension

  Was kostet eine nur teilweise umgesetzte Preisanpassung?

  Über 6 Stufen höhere Preise erzielen

  1. Wie man seinen Kampfgeist entwickelt

  • Mit Mut und innerer Stärke auftreten
  • Auf Einschüchterung und Einwände souverän reagieren

  2. Die Welt der Einkäufer kennen und nutzen

  • Zwänge, Ziele und Vorgaben von Einkäufern
  • Was trainieren Einkäufer unter der Überschrift „Preiserhöhungen abwehren – Preissenkungen durchsetzen“?
  • Die Strategie und Taktik der Einkäufer
  • Was tun, wenn der Kunde mit Wettbewerbsangeboten „droht“?

  3. Den Kunden und die bisherige Geschäftsbeziehung analysieren

  • Das Preisverhalten des Kunden am Markt
  • Welche Schwachstellen bietet die bisherige Zusammenarbeit?
  • Welche Ziele verfolgt unser Kunde?
  • Wie können wir diese Ziele für unsere Verhandlungs-Strategie nutzen?

  4. Den Markt kennen – am besten besser als der Kunde selbst

  • Allgemeine Preiserhöhungen
  • Wie sieht die Einkaufs-Situation aus?
  • Wie verhält sich der Wettbewerb?
  • Was bedeutet das für uns als Marktführer oder Marktfolger?

  5. Konkrete Fakten statt pauschaler Behauptungen

  • Wie können wir unsere Glaubwürdigkeit festigen?
  • Mit welchen Fakten und Zahlen können wir unsere Forderungen untermauern?
  • Welche Markt-Informationen unterstützen Ihre Forderung?
  • Spezialfall „sinkende Rohstoffpreise“ – Welche Argumente wirken?
  • Wie können wir unsere Kunden fair auf die neuen Konditionen vorbereiten?
  • Wie Sie den richtigen Ton treffen – Wie man schlechte Nachrichten auch positiv verkaufen kann

  6. Eine sehr individuelle Verhandlungs-Strategie aufbauen

  • Was leiten wir aus unserer Kenntnis der Einkäufer-Arbeit für die eigene Vorgehensweise ab?
  • Was heißt das für die Vorbereitung und Präsentation?
  • Welche individuelle Auswirkung hat die Preiserhöhung auf den Kunden?
  • Wie kann ich trotz einer harten Verhandlung ohne Gesichtsverlust-Nachlässe auf meine geforderte Preisanpassung geben?
  • Welche Kompensationsmöglichkeiten bieten wir?
  • Die Regel: „Keine Leistung ohne Gegenleistung“

  Ende des Seminartags gegen 17.00 Uhr
  
  

  Zielgruppen

  Vertriebsleiter, Key-Account-Manager und Vertriebsingenieure an der Verkaufsfront.

  Allgemeine Hinweise zur Seminarteilnahme je nach Veranstaltungsformat

  Hinweise bei Teilnahme an Präsenz-Seminaren
  (bei Teilnahme an Live-Online-Seminaren siehe Information nachfolgend):
  Im Seminarpreis enthalten:
  - Seminarunterlagen
  - Teilnahmezertifikat
  - inkl.Vollverpflegung vor Ort

  Unsere Veranstaltungen werden in der Regel im Format Online und Präsenz angeboten. Abhängig vom Buchungsverhalten und den Rahmenbedingungen behalten wir uns das Recht vor, das Veranstaltungsformat zu wechseln, bzw. einzuschränken.

  Hinweise bei Teilnahme an Live-Online-Seminaren:
  Im Seminarpreis enthalten:
  - Seminarunterlagen als PDF
  - Teilnahmezertifikat
  - Zugang zur Plattform

  Wir planen unsere Live-Online-Seminare generell so, dass die Wissensvermittlung und die Übungseffekte unseren Präsenzseminaren entsprechen (inklusive fallweise Gruppenarbeiten und Übungsaufgaben; Fragen können jederzeit gestellt werden). Die bisherigen positiven Teilnehmerfeedbacks zeigen uns, dass dieses Seminarformat funktioniert.

  - Sie erhalten die Einwahldaten zum Live-Online-Seminar einige Tage vor der Veranstaltung.
  - Grundvoraussetzungen zur Teilnahme sind ein Internetanschluss, ein Computer/Tablet und ein Headset bzw. Mikrofon & Lautsprecher. Eine Webcam für den persönlicheren Austausch wäre sehr wünschenswert.
  - Für unsere Online-Seminare kommt hauptsächlich die Software Zoom (Link zur Prüfung Ihrer Technik) zum Einsatz. Vereinzelt auch GoToMeeting (Link zur Prüfung Ihrer Technik) oder MS Teams.
  - Es werden in Abstimmung mit den Teilnehmern ausreichend Pausen eingeplant.
  - Die Teilnehmerunterlagen erhalten Sie vor, während oder im Nachgang des Seminars als Download oder per Mail.