Seminar

Preisverhandlungen mit dem Rücken zur Wand

Die Zwänge der Einkäufer, Motive und Triebkräfte des Verhandlungspartners verstehen

• Neue Trends und Veränderungen im modernen Einkauf
• Einkäufer besser verstehen und durch die „Brille des Einkäufers“ schauen
• Die wichtigsten Kriterien bei der Lieferantenauswahl in der Einkaufsentscheidung
• Kennzahlen und Daten des Einkäufers bei der Preisverhandlung

Unfaire Einkäufertaktiken und miese Tricks kennen und gezielt bei harten Preisverhandlungen abwehren

• Die zehn wirkungsvollsten Tricks der Einkäufer und wie Sie sich dagegen wehren
• Erreichung der richtigen inneren Einstellung und psychischen Stabilität um Einkäufertaktiken professionell zu begegnen
• Die Kommunikations-Psychologie bei Preisverhandlungen
• Erfolgreiche Verhandlungen bei ungleichen Kräfteverhältnissen
• Unfaire Preisverhandlungen – Typische Fälle aus der Praxis

Gezielte Regelverstöße, Fouls, Tricks und Manipulationen als Mittel zum Zweck

• Verhandeln in Grenzsituationen und unter Druck
• Verhandlungstaktiken durchschauen und professionell gegensteuern
• Verhandlungs-Spielregeln und gezielte Regelverstöße
• Bewusste und unbewusste Regeln im Umgang miteinander
• Der richtige Umgang mit Stress und Angst bei harten Preisverhandlungen

Emotionale Zuspitzung und Manipulationsversuche erkennen und abwehren

• Manipulation, psychologische Spiele und Unfairness früh erkennen und abwehren
• Auf Angriffe, Vorwürfe und Einschüchterungsversuche souverän reagieren
• Mit der richtigen Gesprächsstrategie und Technik auf Verbalattacken reagieren
• Eskalationen vermeiden, Mittel und Wege von der persönlichen zur sachlichen Gesprächsebene

Durch die richtige Vorbereitung „unangenehme“ Überraschungen in harten Preisverhandlungen verhindern

• Schwierige Verhandlungen, Methoden und Instrumente
• Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern
• Wie man auch aus einer „schwächerer“ Position heraus Einfluss auf die Gesprächsführung gewinnen kann
• Psychologisches Wissen für kritische Situationen im Kundengespräch
• Tricks und Taktiken für schwierige Verhandlungen

Preisverhandlungen souverän und gewinnbringend führen

• Verhandlungsführung nach dem Harvard Konzept
• Grundregeln erfolgreicher Preisverhandlung
• Die 5 Stufen der Preisverhandlung
• Die Sicht des Einkäufers und wie Sie ihn gewinnen können
• Einkäufer Taktiken kennen und wie Sie damit umgehen

Dramaturgie, Phasen und Zeitmanagement bei Verhandlungen

• Detaillierte Vorbereitung und Gestaltung einer Verhandlung, ein falsches Wort kann eine angespannte Situation explodieren lassen
• Dramaturgie und „Spannungsbogen“ des Verhandlungsverlaufs
• Agenda, Zeitmanagement und Rollenverteilung

Leitfaden zum Aufbau der eigenen Verhandlungs-Tool-Box

• Überprüfen der eigenen Verhandlungs-Techniken und Tool-Box bei Verhandlungen
• Die Bedeutung der positiven Einstellung und klaren Zielsetzung für den Verhandlungserfolg
• Aufbau eines eigenen individuellen Verhandlungs-Stils