Seminar
Kompaktseminar: Besser verhandeln durch die "Brille" des Einkäufers
Erfolgreiche Verkäufer wissen genau, wie man Einkäufern „in die Karten schaut“
Einkäufer machen ihren Job, so wie es auch von Vertriebsmitarbeitern erwartet wird. Sie sind keine „Gegner“ oder gar „Feinde“ – obwohl beide Seiten dies oft so empfinden. Ziele, Vorgaben und Rahmenbedingungen bestimmen die Arbeit im Einkauf wie im Verkauf. Einkäufer und Verkäufer haben zum Teil gegensätzliche Interessen. Gegensätzlich sind meist die Preisvorstellungen, gemeinsam ist beiden das Interesse an einem guten Produkt und einer guten Leistung.Im Verkaufsprozess kommt es darauf an, die gemeinsamen Schnittstellen zu erweitern und dem Preis den richtigen Stellenwert zuzuweisen. Allen Beteiligten sollte von Anfang an klar sein: letztendlich haben beide längerfristig nur Erfolg, wenn es zu einem WIN-WIN-Ergebnis kommt.
Vor allem dafür benötigt man Verhandlungsgeschick und gute Kenntnisse in der Sache. Und bei Letzterem hat der Verkäufer die Chance, durch eine fundierte Nutzen-Argumentation den Einkäufer zu unterstützen. Denn auch der braucht für seine Entscheidungen Argumente, denn auch er hat Vorgesetzte und muss sich den Fragen eines Einkaufs-Controllers stellen.
Hinweise und detaillierte Informationen zum Veranstaltungsformat finden Sie nachfolgend im Text.
Seminarinhalte auf einen Blick
- Preisakzeptanz beim Einkauf schaffen
- Die Beweggründe der Einkäufer verstehen – die Verhandlungsstrategie darauf abstimmen
- Einkäufer-„Angriffe“ abwehren mit Insider-Wissen
- „Preis-Drücker“ erkennen und aussichtsreich kontern
Ihr Nutzen
Sie erfahren- wie Einkäufer denken, fühlen, handeln (müssen)
- die „Do’s and Don’ts“ im Umgang mit Einkäufern
- Taktiken und Tools der Einkäufer
Seminarprogramm
- Neue Trends im modernen Einkauf
- Der „Einkäufer-5-Kampf“ und unsere Rolle dabei
- Fünf goldene Regeln für die Zusammenarbeit mit Einkäufern
- Blick hinter die Kulissen der „Einkaufs-Bühne“
- Einkäufer-Motive – es geht um mehr als nur den Preis
- „Preis-Drücker“-Techniken und unser Konter
- Do’s und Don’ts in der Zusammenarbeit mit Einkäufern
Das Seminarprogramm im Detail
Neue Trends im modernen Einkauf
- Sitzen Einkäufer wirklich immer am längeren Hebel?
- Welches sind die Kernthemen moderner Einkaufsorganisationen heute?
- Zwischen Tradition und Moderne – die Entwicklungs-Stufen im Einkauf
Der „Einkäufer-5-Kampf“ und unsere Rolle dabei
- Welche Leitmotive bewegen Einkäufer?
- Den Einkäufer kennen und verstehen oder: „Hintergründe einer Hassliebe“
- Fünf Aufgaben und Ziele von Profi-Einkäufern
- Was bedeutet das für die Gesprächsführung des Vertriebs?
Fünf goldene Regeln für die Zusammenarbeit mit Einkäufern
- Wann ist der richtige Zeitpunkt für den Einkäufer-Kontakt?
- Welches sind die tatsächlichen Ziele des Einkaufs?
- Zahlen-Daten-Fakten oder emotionaler Hintergrund?
- Geld oder Leistung?
- Preis oder Prozess-Optimierung?
- Konditionen oder Technik?
- Wie beeinflusst das den Verkaufsprozess?
Blick hinter die Kulissen der „Einkaufs-Bühne“
- Was bestimmt vorrangig die Beschaffungsstrategie des Einkäufers?
- Erwartungshaltung an die Lieferanten der Zukunft
- Wen bindet der Einkäufer in seinen Einkaufsprozess mit ein?
Einkäufer-Motive – es geht um mehr als nur den Preis
- Woran werden Einkäufer gemessen?
- Der Preis – das einzige Auswahlkriterium?
- Auf welche Kennzahlen und Daten stützt der Einkauf seine Entscheidungen?
- „Sie sind 30% teurer?“ – was heißt das wirklich?
„Preis-Drücker“-Techniken und unser Konter
- Drohung mit Entzug des Auftrages oder mit der Konkurrenz
- Verunsicherung des Verkäufers
- Übertriebene Zukunftschancen
- Die Verantwortung abschieben
- Der Verkäufer als „Angeklagter“
- Die „Kündigung“ der Geschäftsbeziehung
Do’s und Don’ts in der Zusammenarbeit mit Einkäufern
- Die „Kardinalfehler“ von Verkäufern aus der Sicht des Einkäufers
- Was genau erwarten Einkäufer von Verkäufern?
- Spielregel „Geben und Nehmen“
- Mit dem Techniker-Freund zum Einkäufer?
Ende des Seminartags gegen 17.00 Uhr
Zielgruppen
Vertriebsleiter, Key-Account-Manager, Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst.
Allgemeine Hinweise zur Seminarteilnahme je nach Veranstaltungsformat
Hinweise bei Teilnahme an Präsenz-Seminaren
(bei Teilnahme an Live-Online-Seminaren siehe Information nachfolgend):
Im Seminarpreis enthalten:
- Seminarunterlagen
- Teilnahmezertifikat
- inkl.Vollverpflegung vor Ort
Unsere Veranstaltungen werden in der Regel im Format Online oder Präsenz angeboten. Abhängig vom Buchungsverhalten und den Rahmenbedingungen behalten wir uns das Recht vor, das Veranstaltungsformat zu wechseln, bzw. einzuschränken.
Hinweise bei Teilnahme an Live-Online-Seminaren:
Im Seminarpreis enthalten:
- Seminarunterlagen als PDF
- Teilnahmezertifikat
- Zugang zur Plattform
Wir planen unsere Live-Online-Seminare generell so, dass die Wissensvermittlung und die Übungseffekte unseren Präsenzseminaren entsprechen (inklusive fallweise Gruppenarbeiten und Übungsaufgaben; Fragen können jederzeit gestellt werden). Die bisherigen positiven Teilnehmerfeedbacks zeigen uns, dass dieses Seminarformat funktioniert.
- Sie erhalten die Einwahldaten zum Live-Online-Seminar einige Tage vor der Veranstaltung.
- Grundvoraussetzungen zur Teilnahme sind ein Internetanschluss, ein Computer/Tablet und ein Headset bzw. Mikrofon & Lautsprecher. Eine Webcam für den persönlicheren Austausch wäre sehr wünschenswert.
- Für unsere Online-Seminare kommt hauptsächlich die Software Zoom
(Zoom-Link zur Prüfung Ihrer Technik) zum Einsatz. Vereinzelt auch GoToMeeting
(GoTo-Link zur Prüfung Ihrer Technik) oder MS Teams.
- Es werden in Abstimmung mit den Teilnehmern ausreichend Pausen eingeplant.
- Die Teilnehmerunterlagen erhalten Sie vor, während oder im Nachgang des Seminars als Download oder per Mail.
985 € | Regulärer Preis |
840 € |
VDI-Mitglieder-Preis
|
840 € |
VDI-Fördermitglieder-Preis
|
890 € | FRÜHBUCHER |
Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, ist Berater, Trainer und Coach. Seit über 30 Jahren ist Vertrieb und Verkauf seine Domäne. Nach einer technischen Ausbildung und betriebswirtschaftlichem Studium der Absatzwirtschaft war er bei einem internationalen Großunternehmen verantwortlich für den Vertrieb technischer Investitionsgüter und komplexer Dienstleistungen.gehört zu den Top 10 der deutschen Verhandlungs-Coaches im Machtumfeld von Großkunden. Als Key Account Manager betreute er AUDI und BMW. Als Sales Director führte er selbst Verhandlungen auf höchster Ebene. Seit fast 20 Jahren arbeitet er im Team des Beratungshauses Peter Schreiber & Partner für mittelständische Zulieferer und Ausrüster im Automotive- und Maschinenbau-Umfeld. Des weiteren berät er das Management, coacht Führungskräfte und trainiert den Vertrieb in Vorgehensweisen, Strategien und Taktiken, um bessere Preise und Konditionen zu erkämpfen.
985 € | Regulärer Preis |
840 € |
VDI-Mitglieder-Preis
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840 € |
VDI-Fördermitglieder-Preis
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890 € | FRÜHBUCHER |
Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, ist Berater, Trainer und Coach. Seit über 30 Jahren ist Vertrieb und Verkauf seine Domäne. Nach einer technischen Ausbildung und betriebswirtschaftlichem Studium der Absatzwirtschaft war er bei einem internationalen Großunternehmen verantwortlich für den Vertrieb technischer Investitionsgüter und komplexer Dienstleistungen.gehört zu den Top 10 der deutschen Verhandlungs-Coaches im Machtumfeld von Großkunden. Als Key Account Manager betreute er AUDI und BMW. Als Sales Director führte er selbst Verhandlungen auf höchster Ebene. Seit fast 20 Jahren arbeitet er im Team des Beratungshauses Peter Schreiber & Partner für mittelständische Zulieferer und Ausrüster im Automotive- und Maschinenbau-Umfeld. Des weiteren berät er das Management, coacht Führungskräfte und trainiert den Vertrieb in Vorgehensweisen, Strategien und Taktiken, um bessere Preise und Konditionen zu erkämpfen.