Seminar
Der verkaufsstarke Innendienst
Steigern Sie Ihren Verkaufserfolg durch kundenorientierte Kommunikation sowie gekonnter Kosten-Nutzen Argumentation
Der Verkaufsaußendienst und der Verkaufsinnendienst bilden ein starkes Team, das erfolgreich für den Kunden agiert. Somit braucht der Verkaufsinnendienst fundiertes Know-how und verkaufsorientierte Kenntnisse. Rein aus wirtschaftlichen Überlegungen, übernimmt der Innendienst immer stärker bestimmte Aufgaben des Außendienstes.Der verkaufsstarke Innendienst ist das Rückgrat des Vertriebs. Während der Außendienst beim Kunden vor Ort agiert und die Vorbereitung und Realisierung von wichtigen Abschlüssen übernimmt, ist der Innendienst kontinuierlich im Kontakt mit dem Kunden und jederzeit erreichbar, festigt aber auch durch konstant gute Leistungen die Kundenbindung. Nur wenn die Verkäufer vor Ort und im Innendienst aufeinander abgestimmt als Team ihren Beitrag leisten, wird das Unternehmen sein Kundenpotenzial vollständig nutzen.
Der Innendienst ist erster Ansprechpartner für Interessenten und Kunden, sowie die zentrale Schnittstelle zwischen verschiedenen Abteilungen des Unternehmens und dem Kunden.
In diesem Praxisseminar erhalten die Seminarteilnehmer das spezielle Know-how, Ideen und Werkzeuge, wie Sie heute Ihre erfolgreiche Vertriebs- und Verkaufsarbeit im Innendienst leisten.
Hinweise und detaillierte Informationen zum Veranstaltungsformat finden Sie nachfolgend im Text.
Seminarinhalt auf einen Blick
- Effiziente Zusammenarbeit und Kommunikation mit anderen Bereichen im Unternehmen
- Der verkaufsstarke Innendienst und Außendienst - ein erfolgreiches Team
- Professionelle Kommunikation mit Kaufentscheidern und Kaufbeeinflussern
- Verhandlungs-/ Preisgespräche am Telefon erfolgreich und gewinnbringend führen
- Wie sage ich es dem Kunden? Unangenehme Botschaften souverän übermitteln
Ihr Nutzen
In diesem Seminar erfahren Sie:- Wie Sie die Leistungsreserven im Vertriebsinnendienst ausschöpfen und zusammen mit dem Außendienst zu einem schlagkräftigen Team avancieren
- Kundentypen zu erkennen, besser zu verstehen, typgerecht und überzeugend zu argumentieren
- Ihre Beziehungsebene zu Ihren Kunden auf- und auszubauen und durch professionelles Auftreten am Telefon Ihren Gesprächspartner zu überzeugen
- Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden zu identifizieren und ein maßgeschneidertes Angebot zu erstellen
- Wie Sie Alleinstellungsmerkmale - USP`S Ihres Angebotes erkennen und in Form eines unverwechselbaren Angebotes anbieten
- Die wichtigen Werkzeuge und Techniken für den beratungsintensiven Verkauf kennen und zielgerichtet anzuwenden
- In Verhandlungen durch professionelles Verhalten und Auftreten die Abschlusschancen Ihrer Verkaufsgespräche zu erhöhen und damit Ihre Vertriebsziele noch besser zu erreichen
Seminarprogramm
- Außendienst und Innendienst, ein schlagkräftiges Team
- Durch aktive Verkaufsgespräche mehr verkaufen am Telefon
- Der „richtige Einstieg“ ins Verkaufsgespräch
- Kundentypen erkennen, besser verstehen, typgerecht und überzeugend argumentieren
- Fragetechnik und Einwandbehandlung
- Kundenbeschwerden und -reklamationen zur Kundenbindung nutzen
- Verkausaktive und kundenorientierte Kommunikation im Innendienst
- Professioneles Angebotsmanagement
- Professionell verhandeln
- Preisverhandlungen am Telefon souverän und gewinnbringend führen
- Verkaufsgespräche erfolgreich abschließen
Das Seminarprogramm im Detail
Außendienst und Innendienst, ein schlagkräftiges Team
- Der Innendienst als Verkäufer - seine Rolle, die Anforderungen an ihn im Umfeld von Unternehmen, Markt und in der Zusammenarbeit mit dem Kunden
- Top-Team Vertrieb: Effiziente und wirkungsvolle Zusammenarbeit zwischen Außen- und Innendienst
- Die Zusammenarbeit des Innendienstes mit anderen Funktionsbereichen im Unternehmen
- Grundlagen moderner Kommunikation, Verkaufspsychologie und Rhetorik
- Gesprächstechniken für das professionelle Kundengespräch
Durch aktive Verkaufsgespräche mehr verkaufen am Telefon
- Grundlagen und Besonderheiten der Kommunikation am Telefon
- Der Verkaufsprozess: Von der Bedarfsanalyse bis zum Abschluss
- Verstehen von Verkaufsprozessen, Organisationen / Buying-Center und Auswirkung auf die eigene Verkaufsarbeit
- Das Business des Kunden verstehen: Ansätze für den Lösungs-, Produkt- und Serviceverkauf
Der „richtige Einstieg“ ins Verkaufsgespräch
- Keine zweite Chance fu¨r den ersten Eindruck
- 10 Praxis-Tipps mit Checkliste zum effektiven Gesprächseinstieg
Kundentypen erkennen, besser verstehen, typgerecht und überzeugend argumentieren
- Die unterschiedlichen Kundentypen im Verkauf und deren Einordnung
- Umgang mit den unterschiedlichen Kundentypen im Verkaufsgespräch
Fragetechnik und Einwandbehandlung
- Die wichtigsten Fragetechniken und deren Anwendung
- Die häufigsten Einwände und wie man sie entkräftet
- Einwand oder Vorwand
Kundenbeschwerden und – reklamationen zur Kundenbindung nutzen
- Reklamation als Chance - Das Ziel der Reklamationsbearbeitung
- Reklamations-Typen: Professionelle Bearbeitung von Reklamationen
- Das Reklamationsgespräch - Leitfaden-Tipps-Dialogbeispiele
Ende des 1. Seminartags gegen 17.00 Uhr
Verkaufsaktive und kundenorientierte Kommunikation im Innendienst
- Grundlagen kunden-/verkaufsorientierter Kommunikation
- Erfolgreiche „Kundenkontakte“ per Brief, E-Mail und Fax
- Angebote, Nachfassbriefe und Auftragsbestätigungen kunden und verkaufsorientiert gestalten
Professionelles Angebotsmanagement
- Grundregeln der Angebotserstellung
- Angebote „verkaufsfördernd“ und auf Kunden zugeschnitten gestalten
- Angebote systematisch und konsequent nachfassen Professionell verhandeln
- Wie Sie Alleinstellungsmerkmale - USP`S in Form eines unverwechselbaren Angebotes anbieten?
- Was ist echte Nutzenargumentation und wie können durch den gezielten Einsatz Ihre Ziele schneller erreicht werden?
- Mit den richtigen Abschlusstechniken schneller zum gewinnbringenden Auftrag
- Wie wird das Gespräch positiv beendet?
Preisverhandlungen am Telefon souverän und gewinnbringend führen
- Was veranlasst Kunden den Preis drücken zu wollen?
- Grundregeln erfolgreicher Preisverhandlung
- Die 5 Stufen der Preisverhandlung
- Erkennen und Abwehren unfairer Preisverhandlungsstrategien
- Die Sicht des Einkäufers und wie Sie ihn gewinnen können?
- Einkäufer-Taktiken kennen und richtig damit umgehen
Verkaufsgespräche erfolgreich abschließen
- Die Angst des Verkäufers vor dem Abschluss
- Das Stufenmodell für die perfekte Abschlussargumentation im Verkaufsgespräch
- Kaufsignale erkennen und für den Verkaufsabschluss nutzen
- Mit vorbereitenden Abschlussfragen den Verkaufsabschluss am Telefon herbeiführen
- 10 Praxis-Tipps mit Checkliste zum erfolgreichen Abschluss
Ende des 2. Seminartags gegen 17.00 Uhr
Zielgruppen
Abteilungsleiter, Führungskräfte und Mitarbeiter in Innendienst und Service, die ihren Verantwortungsbereich gezielter auf den Erfolg beim Kunden ausrichten möchten. Geschäftsführer und Bereichsleiter, die die beiden Bereiche Außendienst- und Innendienst harmonisieren wollen, um mehr Umsatz zu generieren.
Allgemeine Hinweise zur Seminarteilnahme je nach Veranstaltungsformat
Hinweise bei Teilnahme an Präsenz-Seminaren
(bei Teilnahme an Live-Online-Seminaren siehe Information nachfolgend):
Im Seminarpreis enthalten:
- Seminarunterlagen
- Teilnahmezertifikat
- inkl.Vollverpflegung vor Ort
Unsere Veranstaltungen werden in der Regel im Format Online oder Präsenz angeboten. Abhängig vom Buchungsverhalten und den Rahmenbedingungen behalten wir uns das Recht vor, das Veranstaltungsformat zu wechseln, bzw. einzuschränken.
Hinweise bei Teilnahme an Live-Online-Seminaren:
Im Seminarpreis enthalten:
- Seminarunterlagen als PDF
- Teilnahmezertifikat
- Zugang zur Plattform
Wir planen unsere Live-Online-Seminare generell so, dass die Wissensvermittlung und die Übungseffekte unseren Präsenzseminaren entsprechen (inklusive fallweise Gruppenarbeiten und Übungsaufgaben; Fragen können jederzeit gestellt werden). Die bisherigen positiven Teilnehmerfeedbacks zeigen uns, dass dieses Seminarformat funktioniert.
- Sie erhalten die Einwahldaten zum Live-Online-Seminar einige Tage vor der Veranstaltung.
- Grundvoraussetzungen zur Teilnahme sind ein Internetanschluss, ein Computer/Tablet und ein Headset bzw. Mikrofon & Lautsprecher. Eine Webcam für den persönlicheren Austausch wäre sehr wünschenswert.
- Für unsere Online-Seminare kommt hauptsächlich die Software Zoom
(Zoom-Link zur Prüfung Ihrer Technik) zum Einsatz. Vereinzelt auch GoToMeeting
(GoTo-Link zur Prüfung Ihrer Technik) oder MS Teams.
- Es werden in Abstimmung mit den Teilnehmern ausreichend Pausen eingeplant.
- Die Teilnehmerunterlagen erhalten Sie vor, während oder im Nachgang des Seminars als Download oder per Mail.
1.455 € | Regulärer Preis |
1.230 € |
VDI-Mitglieder-Preis
|
1.230 € |
VDI-Fördermitglieder-Preis
|
1.310 € | FRÜHBUCHER |
Managementberatung-Training-Coaching, Albstadt. Herr Lay, Betriebswirt (VWA), ist Verkaufstrainer, Vertriebs- und Managementberater und systemischer Coach. Er gilt als führender Experte zum Thema Preisgespräche und Verhandlungsführung. Seine Expertise resultiert aus über zwanzig Jahren Tätigkeit im Verkauf bei nationalen und internationalen Konzernen im Bereich hochwertige Konsum-, Investitionsgüter und Dienstleistungen. Als ehemaliger Vertriebsleiter im B2B- und B2C-Bereich beherrscht er die Verhandlungsprinzipien auf den höchsten Entscheiderebenen. Seit über zehn Jahren stellt Lothar Lay seinen Kunden nun seine Vertriebskompetenz als Berater, Trainer und Coach zu den Themen erfolgreiche Preisverhandlungen, Neukundengewinnung und Strategien zur Umsatzsteigerung zur Verfügung.
1.455 € | Regulärer Preis |
1.230 € |
VDI-Mitglieder-Preis
|
1.230 € |
VDI-Fördermitglieder-Preis
|
1.310 € | FRÜHBUCHER |
Managementberatung-Training-Coaching, Albstadt. Herr Lay, Betriebswirt (VWA), ist Verkaufstrainer, Vertriebs- und Managementberater und systemischer Coach. Er gilt als führender Experte zum Thema Preisgespräche und Verhandlungsführung. Seine Expertise resultiert aus über zwanzig Jahren Tätigkeit im Verkauf bei nationalen und internationalen Konzernen im Bereich hochwertige Konsum-, Investitionsgüter und Dienstleistungen. Als ehemaliger Vertriebsleiter im B2B- und B2C-Bereich beherrscht er die Verhandlungsprinzipien auf den höchsten Entscheiderebenen. Seit über zehn Jahren stellt Lothar Lay seinen Kunden nun seine Vertriebskompetenz als Berater, Trainer und Coach zu den Themen erfolgreiche Preisverhandlungen, Neukundengewinnung und Strategien zur Umsatzsteigerung zur Verfügung.